Diferenta dintre afacerea offline si afacerea online

Este vorba de un procedeu intreg in ambele cazuri.

In cazul afacerilor offline lucrurile par sa fie mai simple: negocierile se intampla de obicei fata-n-fata, vanzarea-cumpararea se finalizeaza pe loc (de exemplu  vanzatorul arata pantofii cumparatorului care  cumpara sau nu) sau, eventual, dupa o a doua intalnire.

Online lucrurile stau total diferit. Este vorba de un proces de vanzare mult mai lung in care trebuie sa urmezi pasii pe rand. Online, cu toate ca exista persoane care vor cumpara un produs pe loc, majoritatea vizitatorilor se afla inainte de momentul luarii deciziei. Ei de obicei cauta informatii, vor sa vada cu ce te ocupi, se mai uita si la concurenta, etc. Pentru a-i putea converti in cumparatori, va trebui sa tii legatura cu ei, convingandu-i sa se intoarca pe pagina ta, cat mai des posibil. Cea mai simpla modalitate pentru a-i convinge sa se intoarca pe pagina ta este sa oferi informatii si servicii de calitate pe o pagina web de calitate.

Pagina web

Pagina web este probabil unul dintre lucrurile de care mai nou nu uita nimeni. Toti vor sa aiba un site. Foarte bine. Dar ce trebuie de fapt sa contina o pagina web? Articole, horoscop, curs valutar, video, gramezi de iconite si imagini animate, filme, muzica? Depinde ce vrei sa obtii.

In primul rand, nu imi pot imagina prostie mai mare decat supraaglomerarea paginii web cu tot felul de informatii inutile. Sunt enervante si nu fac decat sa incurce. Deci, trebuie sa stii foarte bine ce profil va avea pagina ta web si ce vrei sa obtii cu ea. Pana nu stii asta, nu ai de unde sa stii ce trebuie sa contina. Poti apela la un profesionist care poate sa-ti faca un site foarte frumos ca design, si pe care sa-ti incarci tot felul de chestii, dar care va fi complet inutil in ce priveste vanzarile. Daca vrei doar un site la care te mai uiti tu din cand in cand, si se mai uita si vreo 2 prieteni de-ai tai din cand in cand, este foarte bine si asa. Numai ca nu cred ca asta iti doresti de fapt :) .

In al doilea rand, nu te concentra numai pe site! Pagina web reprezinta doar cam 10% din afacerea propriu-zisa. Statisticile arata urmatorul lucru: cam 60% din afacere se intampla inainte de materializarea site-ului, site-ul reprezinta vreo 10% si alte 30% urmeaza dupa realizarea paginii web.

Traficul

Ai pagina web. Bun. Dar daca iti imaginezi ca prin simplul fapt ca ai trantit o pagina web pe internet deja ai castigat si vizitatori si toata lumea stie de tine, te inseli foarte tare. Adevarul este ca inca NIMENI nu stie de tine, si nici nu au cum sa ajunga vizitatorii la tine.

Inainte de toate trebuie sa stii de cati vizitatori ai nevoie ca sa incepi sa faci si ceva bani si pe langa asta trebuie sa stii si ce fel de vizitatori trebuie sa atragi ca sa ai parte de trafic de calitate. Acesta se poate obtine prin folosirea unor tehnici specifice, cum ar fi optimizarea si cercetarea de piata.

De ce trebuie sa intelegi ce sa faci pentru marirea traficului?

Intr-o afacere offline lucrurile stau in felul urmator: sa zicem ca ti-ai deschis magazinul undeva in oras. Cam in cat timp incepe sa mearga bine afacerea? Ei, daca nu cumva ti-ai deschis magazinul chiar in centru, poate sa dureze luni de zile, chiar si un an. Trebuie sa apelezi la pliante, articole in ziarele locale si alte tipuri de publicitate. Dar online nu este asa. Online, daca faci exact ce trebuie, poti avea trafic de calitate chiar dupa cateva zile!

Suntem in era tehnologiei si asta inseamna si faptul ca este nevoie de o atitudine diferita fata de piata. Trebuie sa identifici permanent care sunt slabiciunile afacerii tale online si sa le repari. Asta inseamna, pe scurt, optimizarea si cercetarea de piata. Intr-o firma serioasa aceste doua elemente fac parte din rutina zilnica si sunt facute permanent. Poti angaja o persoana care sa se ocupe numai cu asta, sau cercetarea de piata si optimizarea pot face parte din sistem si sa te atentioneze automat atunci cand este nevoie de o schimbare.

De ce iti viziteaza cineva pagina web?

Este, intr-adevar, foarte important sa stii ce face lumea pe pagina ta web, sau in general pe Internet. Dar, pentru a-i putea servi cu adevarat, trebuie sa stii de ce vine cineva pe pagina ta.  Poti afla raspunsul la aceasta intrebare cu ajutorul statisticilor. Sunt o multime de posibilitati pentru efectuarea unei statistici online, iar daca te ingrijoreaza costurile, sa stii exista softuri care sunt absolut gratuite.

Un exemplu foarte cunoscut este Google Analytics, cu ajutorul caruia afli ce fac vizitatorii pe pagina ta web, cat timp petrec aici, ce ii intereseaza si ce nu, cum au ajuns la pagina ta, unde navigheaza dupa ce parasesc pagina ta, etc.

Cum iti poti intelege mai bine cumparatorii?

In primul rand facand statistica de care am vorbit mai sus, si interpretand corect statistica facuta. De ce este atat minunat sa faci statistici? Pentru ca, adaptandu-ti pagina (pe baza acestora) la cererea publicului iti vei creste traficul si implicit si vanzarile. In schimb daca nu stii ce vor vizitatorii de la tine, nu vei avea nici sanse reale sa vinzi.

In al doilea rand, este bine sa intelegi  procesul prin care vizitatorii devin cumparatori. Cumparaturile par un lucru spontan, sau cel putin o decizie simpla. Gresit! Orice decizie de cumparare este de fapt rezultatul unui proces (chiar la nivelul subconstientului) compus din mai multe etape. Daca ajungi sa intelegi acest proces, vei reusi sa gasesti modalitatea cea mai simpla de a influenta vizitatorul sa ia decizii in favoarea ta.

Care sunt etapele acestui proces?

1.       Identificarea unui castig sau al unei probleme. Vizitatorul isi da seama ca pe pagina ta se afla un produs care reprezinta un castig pentru persoana sa, sau ca exista o problema la care trebuie sa gaseasca solutii.

2.       Vizitatorul incepe sa faca cercetari. Majoritatea oamenilor nu cumpara produsul dorit din primul magazin unde l-au gasit, ci fac un fel de cercetare de piata inainte. Asa se intampla si in cazul cumparaturilor offline, si in cazul celor efectuate online, doar ca prin intermediul internetului vizitatorii pot foarte usor compara ofertele tale si cu cele ale magazinelor straine.

3.       Contemplarea asupra rezultatelor cercetarii. Este etapa in care vizitatorul deja a vazut toate ofertele si mediteaza asupra lor. Deja se pregateste sa ia decizia finala.

4.       Inainte de luarea deciziei, cauta si niste pareri despre produsul respectiv. Lumea marketingului inca nu pune mare accent pe aceasta etapa, cu toate ca, in opinia noastra este una extrem de importanta. Nu ma refer la opiniile editoriale, ci la cele gasite pe forumuri si in comentarii legate de produsul respectiv. Este vorba de opinia celor care au cumparat deja! Pe multe site-uri gasim, langa un produs, o rubrica unde suntem invitati ne spunem parerea depre produsul respectiv si/sau sa dam note acestuia (in general sub forma de stelute: 1 steluta insemnand calitate foarte proasta, 5 stelute calitate foarte buna).

Experienta arata ca, paginile unde vizitatorii au ocazia sa-si exprime parerea, in general pot creste radical vanzarile. Dar indiferent ca tu ai sau nu o rubrica pentru comentarii, vizitatorul va fi intotdeauna curios de parerea celorlalti.

5.       Luarea deciziei. Vizitatorul stie deja exact ce si de unde va cumpara. Inca n-am ajuns la etapa vanzarii propriu-zise, pentru ca pe internet se intampla frecvent ca un vizitator, dupa ce si-a umplut cosul de cumparaturi, se razgandeste. Rata abandonului este inca mare, dar asta doar datorita faptului ca afacerile online sunt inca la inceput (cel putin la noi).

6.       Etapa cumpararii propriu-zise.

7.       Cumparatorul reflecteza asupra achizitiei. Aici riscul este refuzul coletului sau faptul ca, fiind nemultumit, cumparatorul cere restituirea banilor.

Ceea ce trebuie sa intelegi este ca, daca vrei sa-ti depasesti concurenta, nu asupra etapei finale al acestui proces de cumparare trebuie sa te concentrezi. Ideal este sa te concentrezi la primele cinci etape. De exemplu, in etapa identificarii problemei sau a castigului inca nu te confrunti cu concurenta pretului. Aici inca poti deveni lider. Si de ce e bine asta? Pentru ca daca o persoana te percepe ca pe un lider (adica lider de piata), pentru acea persoana tu esti cel care va impune criterii de cumparare, tu ii explici de ce criterii trebuie sa tina cont la luarea unei decizii. Daca esti indemanatic cu aceste etape – binenteles fara sa-i minti pe vizitatori – atunci vei putea expune aceste criterii in asa fel, incat produsele tale vor fi in avantaj chiar daca se confrunta cu o concurenta de pret. Oferta ta poate deveni singura care indeplineste aceste criterii!

In afara de asta, daca Tu ai fost primul, Tu ai fost cel care i-a ajutat cel mai mult pe cumparatori, acestia “se vor indragosti” de tine, si nici nu vor cauta vreo alta sursa. Sau chiar daca vor cauta si alte surse, tot Tu vei ramane preferatul lor.